在SaaS（Software-as-a-Service，软体服务公司）中，可以拆分为Horizontal SaaS（以下简称hSaaS）以及Vertical SaaS（以下简称vSaaS）。
SaaS有几个关键特点：
即开即用：用户可以立即开始使用服务，无需复杂的安装和配置过程。
订阅模式：用户通常按月或按年支付费用，根据使用的服务级别和功能进行调整。
无需自行维护：软件的维护、更新和升级都由服务提供商负责。
可访问性：服务通过互联网提供，用户可以从任何地点、任何设备访问。
可扩展性：服务通常提供灵活的使用计划，用户可以根据需要轻松增加或减少服务范围。
SaaS应用广泛，包括办公自动化、客户关系管理（CRM）、财务管理、人力资源管理、企业资源规划（ERP）等多个领域。例如，Google Workspace、Salesforce、Microsoft 365、Adobe Creative Cloud等都是流行的SaaS应用。
两者皆提供云端软体服务，但hSaaS的服务是跨产业的，例如Microsoft 365提供各式生产力或沟通工具给各种产业的企业与人；反观vSaaS则只服务单一产业的公司，这其中包含但不限于建筑业的Procore、生技业的Veeva、电商的Shopify、餐饮业的Toast，当然还有我们—专注于货运代理市场的GoFreight。
【浅谈垂直型SaaS新创】提到了几个vSaaS与hSaaS相比的关键优势，这边列出其中3个：
较容易达到高市占率
较高的资本效率
较能掌握在同一产业开发新产品的机会
我们将透过分析vSaaS公司的成长过程，来了解上述3大优势背后的真正原因。
Phase 1: 找到你的目标市场及客户
对于vSaaS公司而言，选择对的产业非常重要，因为他会影响到公司的潜在市场规模以及你究竟是否可以取得市场的领导者地位。
在这个阶段，创办团队需要深入了解这个产业的「一切」，不仅是在网路上研究产业规模、竞争状况，实地考察更是重要：了解产业内有哪些角色、各角色的关系与沟通方式、怎么追踪进度、金流怎么运作等等，了解各个工作存在的背后原因，进一步想出可以优化的地方，从中切入开发产品。
以下将带你认识三个案例，去了解市场上的vSaaS是如何发迹：
Veeva | 生技制药业
Peter Gassner在2007年时成立Veeva，提供生技制药产业的企业软体服务。
此前，Peter Gassner在IBM开启了他的职涯，深入了解软体是如何运作；接着至PeopleSoft以及Salesforce.com工作，发现云端技术的重要性。更重要的是，他理解了对特定产业开发软体服务（aka vSaaS）背后的巨大潜力，因此决定离开Salesforce.com 去寻找相关创业题目。
他选择生命科学与制药产业，原因除了市场规模大（当时预估市场规模将近1.6兆美元，约新台币51兆元），早期也从多次与业内人士的访谈中，发现产业内部的痛点：客户需要频繁追踪他们会见的医生、关注药品研发进度，且需面对政府法规监管等问题。
因此Peter Gassner以生技制药业的CRM（客户关系管理）软体起家，针对一系列痛点提供完整解决方案。此外，Veeva的共同创办人Matt Wallach，也具备制药和软体产业的经历，对Veeva产品策略订制上带来帮助。
Veeva快速成为生技制药产业中云端SaaS的龙头，上市前从VC、天使投资人募了700万美元（约新台币2.2亿元），并且仅花了其中的300万美元（约新台币9,600万元）就达到约4亿美元（约新台币127亿元）的年营收（目前年营收22亿美元，约新台币703亿元），最后只花了6年就成功上市，成为市值约300亿元（约新台币9,600亿元）的企业！
Shopify | 电商业
Tobias Lütke于2007年成立Shopify，为客户提供个人品牌电商网页建置的软体服务。与Veeva的Peter Gassner从外部去了解产业不同，Tobias Lütke自己便是产业内的客户。
2004年，Tobias创立自己的滑雪板品牌SnowDevil，却在整个网路上都找不到易于使用且价格合理的电商平台，因此决定自己架设线上商店。随着网站上线，许多人开始注意到了SnowDevil，不过相较于滑雪产品本身，人们对网页软体更有兴趣，并向Tobias索取授权，Shopify也因此而成立。
至今，Shopify作为全球市值最高的vSaaS，约1,000亿美元（约新台币3.1兆元），在全球有170+个国家/地区、超过百万间商家透过Shopify建立自身电商品牌，并创造了4,000亿美元（约新台币12.7兆元）以上的销售额。
GoFreight | 货运代理业
GoFreight成立于2017年，专注于提供全球货运代理行业（Freight Forwarder）使用的软体系统。
我们的创办人陈威宇，在创办前除了有收到过多位朋友分享在美国做货代的痛点，共同创办人Alex的家庭也是在LA做进口贸易，是Freight Forwarder的客户，因此有大量的产业内部信息。当时，陈威宇与另一位共同创办人Bruce便决定亲自飞往美国LA和Alex会合后一同考察。
当时进到Forwarders的办公室，映入眼帘的是满桌的文件，它们被堆成很多叠，可能第一叠是还没运的货、第二叠是运到一半、第三叠是运完还没收钱等，这些文件被用纸本的方式记录，尽管当时有管理系统，但仍极度不效率，进而发现这些Forwarders对好的软体系统有很高的需求。因此，在确定市场很大（光美国就将近10万间的Forwarders，其中超过9成都是中小型）且现有的管理系统落后下，GoFreight便决定成立。
GoFreight的创办团队也随之在美国待了3个月，跟十家Freight Forwarders努力学习他们的产业，观察他们如何营运，包含海运、空运的运作方式、每个文件背后的意义、会计与业务该怎么执行、这一切又如何与软体结合等，进而去提供更好的解决方案。
而现阶段的GoFreight，从中小型Freight Forwarders切入，已经有将近1,000间的Freight Forwarders在使用我们的系统，同时也是少数获得A轮以上矽谷资金的台湾新创。
整体而言，vSaaS公司透过挖掘各自产业未被解决到的问题去提供解决方案（可能是现有的解决方案对中小型企业不友善、可能是特定问题没有被cover到、也可能是现有解决方案都太过老旧以及不效率）。
无论是哪种，都需要仰赖创业团队在该领域的domain knowledge，去日复一日观察客户的营运模式，找到痛点并改善，才可以开始扩增营运规模、成为产业的领头羊。
读到这里你可能会纳闷：相较于服务跨产业的hSaaS 公司如Salesforce的CRM软体、Microsoft的生产力工具、Zoom的线上会议平台，vSaaS的TAM（潜在市场规模）应该相对受限才对，该如何确保公司潜在的成长性够大？
事实上，只专精于一个产业，更能发现只有产业内部人士才能注意到的痛点，进而去开发与原产品截然不同的产品（这里指的并非在既有产品叠加功能），形成两大优势：
提升TAM与公司营收规模
在多种产品皆确切服务到客户下，提升客户的留存率（提高客户的转换成本）
与hSaaS相比，因为产品针对性高，并提供客户多种产品打造All-in-one 的服务（从行销、CRM、数据分析、金融支付或借贷等），不仅为客户省下整合各方软体的时间，也让客户营运上的一切都记录在vSaaS的平台上，使客户无法离开他们的产品。
下个阶段，我们将探讨vSaaS公司是如何成为Multi-product Company。
Phase 2: 成为Multi-product Company，建立长期竞争优势
要打造足够大的TAM并维持市场领先地位需要产品不断创新，常见的产品策略包含但不限于：
打通自己的产业链
针对相同客户打造可以互补的产品，进一步cross-sell
建立Partners生态系
结合Fintech
为了聚焦，这段我们将透过建筑业的vSaaS—Procore，来了解vSaaS 如何建构多个产品，并加深自己的护城河。
Procore成立于2002年，并在2017年开始往multi-product迈进。
最早期，Procore只有单一产品并只服务General Contractors（GCs，管理整个建筑项目的总承包商）。今日，Procore打造了一个All-in-one Platform，衍生公司服务到建筑业的其他Stakeholders，包含Specialty Contractors（SCs，负责特定工程的小承包商）、Owners（负责出钱出土地的项目方）、以及建筑师和材料提供商等。
建筑业在完成一个案子的过程可以拆成四大业务：Preconstruction（如招标、项目评估）、Project Management、Resource Management、Financial Management。
Procore在每个业务都各自会有一系列的产品，并整合在公司的平台当中（对产品细节想了解的可以看这个影片）。而在这四个业务之上，Procore也打造了三大产品线：Marketplace、Analytics、Network。
Marketplace：
许多客户在特定功能上仍依赖原有软体，Procore为了节省客户来回切换软体的时间，并让自身软体可被更多人采用，因此建立一个行业内的Marketplace，让客户可以免费串接该应用程式的API至Procore平台上（包含会计、法务、CRM、招投标、品质与安全管理等）。
目前，超过95%的客户在上面使用至少一个外部整合的软体，这增强了客户对产品的依赖程度，且通常也更容易有更高的Net Dollar Retention（ie 现有客户在下一年度付更多钱）。
Analytics：
随着越来越多产业内的人开始使用Procore，Procore平台上累积了超大量的数据。因此，Procore推出了Procore Analytics，帮助客户透过Procore 资料库中提取对其有价值的重要资讯，分析案子进度、财务或营运资料等。
2023年9月，为了加速分析过程，Procore推出了AI co-pilot去以用聊天机器人的方式帮助客户更快速的找到资料。
Network：
建筑业产业破碎，彼此沟通不易，Procore建立一个网路平台（可以想成是建筑业的媒合工具），目前有5万家以上的企业使用。 Owners、GCs、SCs可以在上面提供他们的关键资讯，借此更好找到更适合的合作伙伴，拓展业务，在投标/招标上都更加容易。
最后，则是vSaaS在Upsell自身产品时最常使用的Fintech。 Procore于2022年开始推出Fintech相关功能，并专注于三大产品：支付、融资、保险。
支付（Procore Pay）：
Procore自2022年9月推出Procore Pay，主要加速GCs与SCs之间的支付业务。 Procore与Goldman Sachs交易部门合作，同时间也整合了原有的Invoice Management（发票管理）等相关应用。
简言之，它让GCs可以随着SCs在专案上的完成度去透过平台即时支付，让整体付款流程不如之前冗长。
融资：
在建筑业，SCs相对依赖资本，若想扩大业务追求新建案时，往往会因购买材料、请人力上遇到资金限制。因此Procore推出融资业务供SCs可以在先前提供资金，等建案结束后GCs付款给SCs再偿还给Procore，Procore 则从中收取手续费。
保险：
Procore在2023年3月推出Procore Risk Advisors，由于过去平台上可以看到各种承包商的数据，包含财务健康程度、逾期付款次数等，结合数据可与保险公司合作，提供优于市场的保险费率。 Procore透过介绍保险公司好客户来赚取佣金，并同时提供保险公司数据以帮助他们承保，赚取额外的绩效奖金。
目前Procore Fintech相关产品皆刚推出，尚未看到如同Toast、Mindbody等藉由Fintech让营收翻倍的显著成效。
不过，根据《Seeking Alpha》上的一位分析师预估，2028年Procore总体营收规模将达到26亿美元（约新台币832亿元），而Procore Pay可为其带来14.4亿元（约新台币460亿元）的营收，Procore未来营收Top line也将大幅受惠Fintech产品。
从上文可以看到，Procore早期从一个客户、一个痛点出发，逐步打通产业链中的其他Stakeholders、提供更多可与原有产品产生综效的功能与叠加Fintech等，都为建筑业的营运带来方便并提升他们的效率。
不过，这些产品到底为Procore带来多少价值？
自2017年（当年开始切入多个产品）至2023年，Procore各项财务与营运数据都随着其新增产品而持续优化，年营收CAGR达42.8%， ACV（平均客户价值）呈现翻倍，从2.6万美元（约新台币83万元）上升到5.8万美元（约新台币185万元），客户留存率则一直维持良好（~95%），Net Dollar Retention也自疫情后逐渐恢复至115%左右。
除了核心产品好，我认为Procore高速成长的关键原因是其利用了建筑业内的口耳相传：
先将核心客户定锚在会接触到最多StakeHolders的GCs上，GCs为了方便沟通、管理，也会邀请接触到的合作伙伴使用Procore，服务便从GCs向外延伸，形成Network Effect。平均而言，每个付费用户会邀请约170+为合作伙伴使用Procore软体。
我们从Procore身上看到，透过深入一个产业、叠加适合客户的产品、并将业务范围扩张到产业内的每个角色身上，背后所带来的高度成长性。未来，Fintech、AI Solutions的导入，也将大大提升了Procore营运的TAM，且相较hSaaS，因专一程度高，更不易被同类产品取代，充分展现vSaaS的价值。
时机、团队、产业与产品属性，缺一不可
如果你有观察到，Procore在过去和现在有两个问题：
Procore虽然自2014年后快速成长，并顺利上市，但其实他有将近10年的时间（2002年~ 2012年）几乎停滞不前
Procore到今日都还没有开始获利（费用主要来自行销业务）
在2002至2012年间，Procore之所以无法顺利扩张公司规模，是因为当时无论是网路、行动装置（智慧型手机或平板）都尚未普及，数位化的解决方案对于建筑业的公司来讲并不容易采用，因此切入的时机过早。
不过，美国的创投Bain Capital在2023年发布的文章提到，随现在的云端技术与行动装置的普及、企业的经营层由千禧年代的人经营（对数位化的接受程度高）、数据也越来越容易存取，vSaaS要切入特定产业不再如往常一样困难。
而vSaaS大多是从传统产业切入，传产的问题之一是客户通常不会主动去寻找新系统、或什至对其有所抗拒（大家从身边长辈不愿意使用新手机就可以体会），因此需要花费较大心力去工作现场说服客户使用其产品，我认为在前期阶段拥有相对高的行销费用是大部分vSaaS公司的必经之路。
不过，如果更进一步去与hSaaS比较，也会发现行销费用完全不比vSaaS低。
这是因为hSaaS公司通用性高相对容易取代，更需要花资源说服客户，且长期皆需要面对更多来自新进者以及科技巨头的威胁，而已经拿下高市占率的vSaaS在行销费用上则可以大幅压低至20%以下，因为产业内的Network Effect已经发挥效果，客户的留存率也能维持高水平。
我认为，Procore的Network Effect会在未来客户数增加下持续放大，大量的Sales & Marketing费用都能因此而压低。
而回到商业的本质，公司所选择的产业本身够不够有潜力、要解决的问题够不够严重、团队的执行力够不够好，以及现在切入是不是最完美的时机，都是vSaaS公司要成功时需要谨慎考量的关键因素。
综合上文，vSaaS公司的价值在于它们比谁都了解客户，能够逐步叠加越来越多的产品，将原本产业结构破碎、营运效率低落等问题改善，将产业整合并取得高市占率。仅专注于一个产业，也可以省去hSaaS需要花费大量资金与时间去试探多个市场并为其客制化的问题，使其资本效率更高。
最后，这些产品的叠加，能够不断的Upsell并扩增公司的TAM，同时也能大幅提升客户对产品的黏着度，为自己建立极深的护城河。
