亚马逊千万美金卖家案例:怎么才能做好亚马逊

1. 亚马逊千万美金卖家成功案例:Welly 

Welly 在亚马逊上才上架开卖一年,就达到年营收千万美金,究竟是怎么做到的?

为什么OK 绷这个乍看不起眼的小东西,竟然可以在亚马逊上卖到千万美金?

过去你对OK 绷的印象,可能是肤色、透明的白色,小时候偶尔会在小屈或康是美和父母嚷嚷,自己想要买「有图案」的OK 绷。而这些OK 绷的包装,大多是用一个轻巧的纸盒装着。

你可能常常在用完以后放在客厅桌上、抽屉就忘了,或是放在包包里面被压扁,总之,你不会太在意OK 绷这个小东西,「颜色很丑、用完即丢」的消耗品,是大部分的消费者对OK 绷的认知。

那为什么对消费者来说,一点也不起眼的OK 蹦, Welly 能把它卖得那么好?

首先, Welly 的OK 蹦外观相当可爱、颜色鲜艳,在视觉的第一步就已经先吸引了消费者目光,做出与其他大厂、老牌的竞争对手的差异化,超车对手一大截。

现在几乎所有在市场上的商品,消费者都已经买过、用过了,只要你的产品品质有一定水准,当在产品包装加入一些有趣、特别的巧思,就有机会带动买气,卖得更好—— 因为你勾起了消费者的好奇心,优化了消费者的购物体验。

比如你会在超市、便利超商时常看到新包装的老牌饮料、新口味的老牌零食,甚至在逢年过节的时候被包装气派、感觉好吃的礼盒诱惑,一个不小心就手滑飞掉几张国父、梅花鹿或是小朋友。(当然,前提是你的产品品质不能太差)

而Welly 不仅是在包装上做了改变,同时在设计上也考虑到使用者的生活场景。根据消费者平时的使用习惯,制作了如家用的、防水的、急救的不同大小OK 绷的款式组合;此外,也解了消费者会随手乱放的问题,有了Welly 可爱又美观的铁盒,消费者再也不会「找不到OK 绷」,甚至还会主动「囤积」不同花样的盒子,让Welly OK 绷盒成为家中最潮的装饰。

读到这里,你可能会想说,「那我把我的产品设计跟包装弄得像Welly 一样潮,不就也可以卖得很好了吗?」

欸豆…我会说,这可能会引起消费者的购物冲动没错,但是…身为一个「品牌」,你要做的事情应该是,让一群「忠实粉丝」打从心底地喜欢你,未来不论你推出任何的商品,他们都会因为喜欢你的品牌而支持你。

那,所以… Welly 是怎么圈粉的?

根据消费者的需求,设计不同款式的产品,并且搭配季节或潮流推出新的颜色,是其一。但是最重要的是, Welly 的「品牌灵魂」。

即使你知道会跌倒、会受伤、会犯错,但你仍然勇敢前进。

过去,我们可能很担心别人发现自己贴了OK 绷,因为肯定是身体的哪个部位受伤了。或许是路上的碎石绊倒、或许是赶搭公车的跌脚、或许是为准备孩子晚餐切到手,又或许是尝试攀岩、或许是体验冲浪。

但 Welly 这样说:

Welly OK 绷是你的勇气勋章「bravery badge」,贴上OK 绷不是什么丢脸的事,「是我们知道就算会跌倒、受挫、摔跤,仍愿意迈开脚步向前,是我们认真活过的证明」。

贴上Welly 的OK 绷,是你勇敢的刻痕!

 

它告诉消费者:「当你受伤时有Welly 做你的靠山,你尽管大胆的去冒险尝试、不要害怕,而且你要持续让好玩的事情发生」。

这个勇气的勋章只要贴在身上,就会让人觉得有人陪着你并且给予你勇气去做任何的尝试,而正因为它是勇气的徽章,所以有特别亮眼的独特设计,让别人看到你的勇敢。

来看案例二

2.亚马逊千万美金卖家成功案例:Mora Ceramics 

Mora Ceramics 是TransBiz 顾问教学课程第一届的学生,它在开卖的第一年就创下台币千万年营收!可说是GSA 课程里的资优生。

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好的,回归正题,所以「Mora Ceramics」在亚马逊上卖什么呢?

它以「双层旅行用咖啡杯」打开市场知名度。

在亚马逊上,如果你搜寻「coffee travel mug」会看到各式各样的咖啡杯,价格从10 到40 美元不等,其中不乏是在美国知名的品牌(你可以想像成是Cama、路易莎、星巴克这种知名的大品牌),竞争对手4 万个,每月有超过60,000 次的关键字搜索,是非常竞争的商品!

那么,Mora Ceramics 是如何在四面楚歌的情况下杀出血海的?

首先,得从品牌的创业故事开始讲起。

「 J 过去总是做着早出晚归的工作,但他其实想多花一些时间与老婆在一起。在事业上的压力,让他产生了焦虑、忧郁等负面情绪。而历经了各种不同的方法与练习,他终于重新找回了那个曾经开朗的自己,并在工作与生活之间找到平衡。

因此他希望能整理这些方法整理,成为一个有影响力的人,教导那些同样有情绪困扰的他们,如何不再焦虑、如何放松自己,带给他们正面的能量。」

再来谈到品牌名字的意涵。

Ceramics 是陶瓷,而Mora 在拉丁文中的意思则是「慢下来」。

从忧虑重回开朗大男孩的路上,他透过放慢脚步、深呼吸、停一停,来梳理自己的情绪。

因此他也希望品牌能鼓励大家用「慢下来」的精神过生活,把「Tea Time」、「Coffee Time」变成「Me Time」。

当你在使用这个杯子喝茶、喝咖啡、喝水的任何时候,别忘了静下来,与自己对话,慢慢地深呼吸去思考、不要急躁。

仿佛买了Mora 的杯子,就能让你变成更好的人,能够激励与鼓舞自己,在每一次用杯子的时候,都想着「我该慢下来」。

商品其实只是做出些微的差异化(双层、陶瓷、轻、不易漏、大容量),加上一点设计感,但是透过品牌故事则让消费者对你更加印象深刻,如此一来,就会降低他们想再多比较、比价其他类似的产品,因为,他们已经被你品牌的故事给深深吸引!

而为了更完整地传达品牌讯息,以及实际上该怎么做,Mora Ceramics 在亚马逊产品销售页面的A+ Content 上则透过图示三步骤,教消费者如何透过Mora Ceramics 的杯子使用,疗愈自己的身心灵!

第一,准备你喜欢的茶或咖啡,当你在冲泡自己喜欢喝的饮品的时候,要专注在呼吸。

第二,记得要多给自己一些独处的时间(me time)。即使只有5分钟,那也是很宝贵的。你可以阅读、思考、冥想、甚至是发呆,总之,要花时间给自己,去感受一下自己真正的想法,而不要被别人牵着鼻子走。

第三,当你给了自己独处的时间,你的心便会开始沉稳,你就自然而然地不那么焦虑了,会觉得心情变得好了。

Mora 开卖一年后已经达到千万台币营收,除了一开始主打的旅行用双层咖啡杯加入不同的颜色以外,也用相同的品牌主张,贩售了其他日常生活中会用到的碗、盘、烘培用的烤盘等,以带动品牌的业绩增长与再创高峰。

为什么看起来像是说一个好故事,就能让产品卖得吓吓叫?

你为什么喜欢用iPhone、用Mac?因为「我们跟别人想的不一样」(think different)。

你为什么喜欢喝可口可乐?(肥宅快乐水)因为喝完觉得很爽、很快乐、很Chill。

品牌行销的奥义:
「人们不会买你在做什么,他们买你为什么这样做」
– Simon Sinek

在行销界里,应该没有人不知道赛门先生的「黄金圈理论」。

从科学的角度来看,人的大脑构造跟黄金圈的概念是一样的。我们在意「为什么」,胜过于「怎么做」、做的是什么?

想一想你自己小时候,在开始会讲一些话、对世界感到好奇,是不是最喜欢拉着爸爸妈妈的衣角,用水汪汪的大眼睛,问他们「为什么?」

在大脑的皮层,控制了我们理性思考、分析以及语言能力,就是黄金圈的What;而脑的边缘则是How 跟Why,控制情感、信任、忠诚,掌控了人的决策。

所以,由内而外(Why ➔ What) 的沟通和由外而内(What ➔ Why)的沟通有什么不同?

由内而外(Why ➔ What):

一开始你就是对着消费者的大脑的边缘说话,他们就已经被你打动而影响了决策!接下来他们只需要去理性地去验证你说得对不对而已。

举例:大脑的边缘已经决定好这次换手机就是要买iPhone 了,之后大脑的皮质才会为自己补上原因『 因为Google Pixel 用久了的稳定性还是不太好、因为SONY 的机身弄得尺寸越来越怪、相机好像也没特别强』。』

但他们其实打从心底就是觉得用苹果可以展现自己的独特性,所以想买iPhone,也不管它的价格可以买一台电脑了,后面的原因都是自己脑补合理化的。

由外而内(What ➔ Why):

消费者会一直将注意力放在外层的理性,处理你所提供的资讯的正确性,所以会很理性地去评断产品优点、缺点,但不会很快速地决定是要买你的产品,或是其他同类型的他牌产品。

举例:ASUS Zenphone 有1、2、3、4、5 这些规格,Google Pixel 有1、3、4、6 这些功能,你觉得3、4 很重要,但好像Sony 有1、3、4、5、7,所以你…你再回去想一下好了(不会马上就决定要买)。

因此,当你能从「为什么」为出发点去和消费者沟通你的品牌讯息,让消费者因为对你的故事有共鸣,之后再去理性地点出你的产品优势时,他们就会比较容易买单,因为大脑的边缘已经先被你说服了。他

理解为什么你想要这样做,然后做出了一个跟其他人可能稍微有差异化的特色,所以做出了现在这个产品。

但是,如果你先理性地告诉他,这个产品的规格是什么、怎么做出来的,再告诉他们为什么要这样做的时候,大脑的皮层就会跳出来质疑你说的话、怀疑资讯的正确性,先理性分析一番,如此要打动消费者在难度上真的就略高一些了!

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